16、 问题:相比同行企业,公司的竞争优势在哪里?回答:公司的竞争优势主要在于公司拥有从药物筛选到IND申报的临床前一体化新药研发能力及丰富的研发经验;在免疫肿瘤药物、抗体及抗体药物偶联物研发领域具有相对优势;专业人才团队优势;研究质量控制体系达到国际标准;公司拥有优质的客户群和良好的行业口碑。

17、 问题:公司是怎么看行业未来的发展?回答:中国的CRO行业是近二十年来才发展起来的新兴行业,目前国内CRO行业整体呈现多、小、散的格局,行业集中度相对较低。在国内医药政策鼓励由仿制药向创新药发展、国内监管水平向国际接轨,吸引国际医药研发需求转移的大背景下,国内CRO市场规模快速扩大。此外,我国医药行业正处于向自主创新发展的黄金时期,医药研发投入持续增加,未来随着国内对创新药研发的需求加速释放,CRO行业将迎来持续增长的行业发展黄金机遇。

18、 问题:公司商务团队的配置情况?回答:公司前瞻性地布局中国本土创新药市场机遇,加强国内医药研发市场的开拓力度,在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、成都、沈阳、济南、天津等重要城市建立了专业服务网络,为众多国内药企提供高质量、高效率、高标准的医药研发服务。公司已成立药物发现板块国际服务部,未来会加大海外商务拓展的力度,建立具备国际竞争力的高标准高质量的药物发现实验室和研究团队,专注服务国际大型制药企业和创新药企业;加大在美国和欧洲地区商务团队的建设,建立专业化海外商务拓展团队,持续扩大境外业务规模。

19、 问题:新签订单转化为收入的时间?回答:公司主要有三种服务模式:产品定制模式、设计研发模式和联合攻关模式。三种模式所需要的周期有所不同。产品定制模式中,化学服务、生物学服务和原料药制剂研究服务大概1-3个月,药效学研究服务1-10个月;设计研发模式,根据具体约定服务内容,所需周期存在差异,约半年到两年半;联合攻关模式(FTE),根据合同具体约定,通常情况是半年或1年。

20、 问题:研发技术平台的建设情况?回答:报告期内公司扩大蛋白质降解技术(PROTAC)平台建设规模与应用;建立符合国际规范要求的小分子药物发现研发平台与放大生产工艺安全评价体系;持续推进完善新型生物技术药物(包括干细胞、CAR-T细胞、ADC药物、溶瘤病毒等基因治疗产品以及mRNA疫苗等)生物分析技术及临床前有效性、安全性评价技术平台的建设;启动基于人工智能(AI)的药物研发平台的建设与开发,包括新化合物分子设计以及药物代谢属性的预测,不断增强公司的研发服务能力与国际竞争优势。

21、 问题:公司人均产值提升的原因是多少?回答:公司订单结构和业务结构持续优化,充足的订单储备促进产能利用率和人员效率进一步提升,公司在有序推进新实验室的建设和投入使用的同时,通过改善和优化管理流程,提高了实验室和设备利用率,规模化效应逐步体现。

22、 问题:公司吸引客户的主要因素是什么?回答:公司是国内少有的,能提供从先导化合物筛选、优化、原料药制备、制剂工艺开发、药效学研究到临床前药代动力学及药物安全性评价等一系列服务的综合性CRO。公司业务范围涵盖化学药、生物药及中药天然药物,所提供的综合服务能以优质、高效的项目管理和成熟的综合技术平台,保障客户研发项目顺利完成。公司充分利用各类业务协同效应以及综合服务优势,完成新药研发项目从先导化合物筛选至临床前试验阶段工作,凭借一体化的综合服务能力全面满足客户不同需求。

23、 问题:公司国内外客户收入的占比?回答:2021年上半年公司的客户结构以境内客户为主,境内客户收入为3.62亿元,占主营业务收入74.81%;境外客户收入为1.22亿元,占主营业务收入25.19%。

24、 问题:临床前研究板块快速增长的原因?回答:报告期内,临床前研究服务发展迅速,实现营业收入22,454.10万元,同比增长95.38%。主要原因是充足的订单储备为业绩增长提供保障,促进了产能利用率和人员效率进一步提升,人均产值有所提升。同时,公司立足现有技术平台,持续推进完善新型生物技术药物(包括干细胞、CAR-T细胞、ADC药物、溶瘤病毒等基因治疗产品以及mRNA疫苗等)生物分析技术及临床前有效性、安全性评价技术平台的建设,逐步拓展公司的服务领域,增强了我们临床前研究和申报的综合服务能力与竞争优势,临床前研究业务板块的业务结构和订单质量进一步优化,这也提升了这个板块业务的人均产值。

25、 问题:公司如何去拓展客户关系?回答:公司在服务于国际大型制药企业的过程中,积累了丰富的经验并树立了良好的口碑,并成功地拓展了为国内大型制药企业及众多新兴的知名创新生物技术企业提供全方位新药临床前研发的服务。公司建立了较强的客户黏性,客户有新的研发需求时会优先考虑与公司合作,在客户中树立了专业、高效的良好品牌形象,有利于潜在客户主动与公司接洽建立合作关系。业务拓展部门负责公司的项目拓展与客户关系维护,发现国内外潜在客户并与其建立合作关系。同时,公司电子商务部门借助互联网平台完善销售网络。公司组织并积极参加国内外各类行业展会、学术交流研讨会,拓展客户资源、扩大影响力。项目洽谈阶段,公司业务拓展部门与潜在客户进行初步接触,了解客户服务需求,必要时由科研部门陪同洽谈;项目方案制定及报价阶段,业务拓展部门联合相关业务部门、客户服务部门等共同参与,以综合考虑满足客户需求。

文章来源：《长江技术经济》 网址: http://www.cjjsjj.cn/zonghexinwen/2021/0902/913.html